Aalto EMBA

김규진

Executive Summary(English)

The questionnaire for the research was divided into two groups, one for the solution provider and the one for the hardware vendor. The top five factors were the main influencing factors, and the total of 15 sub-factors respectively. The results of this study are as follows. As a result of analyzing the solution vendor, brand preference, technical support, and product quality were recognized as important factors and followed by service competency, service cost, product stability, and product price. The analysis results of hardware vendor experts showed that technical support and product quality are the most important factors. As for the sub - factors, overseas service support showed the highest importance, followed by service cost, service capability, product price, and market reputation. Although there was a slight difference in priority among the two groups, service competence, service cost, product price, and market reputation were recognized as important factors, and there was a difference in perceptions about overseas service support and OEM offerings.

Executive Summary (Korean)

연구를 위한 설문은 솔루션 업체 및 하드웨어 벤더에 큰무하는 전문가들을 대상으로 두 그룹으로 나누어 진행하였고， 주요 영향 요인으로 상위 요인 5가지， 각 상위 요인별 2개에서 4개의 하부 요인으로 총 15개의 하부 요인을 도출하였다. 총 14명의 전문가를 대상으로 한 쌍대 비교 설문을 분석한 결과 다음과 같은 결과를 도출하였다. 솔루션 엽체 전문가의 분석 결과 브랜드 선호도， 기술 지원， 제품 품질을 중요한 요소로 인식하고 있었으며 하부 요인으로 시장의 평판이 가장 높은 중요도를 나타내었다 그 다음으로 서비스 역량， 서비스 비용， 제품안정성， 제품 가격의 순으로 나타났다. 하드웨어 벤더 전문가의 분석 결과는 기술지원， 제품품질을 가장 중요한 요소로 인식하는 것으로 나타났다. 하부 요인으로는 해외 서비스 지원이 가장 높은 중요도를 나타내었고 그 다음으로 서비스 비용， 서비스 역량， 제품가격， 시장의 평판 순으로 나타났다. 두 그룹에서 공통적으로 약간의 우선 순위의 차이는 있으나 서비스 역량， 서비스 비용， 제품 가격， 시장의 평판을 중요한 요인으로 인식하고 있었으며， 해외서비스 지원， OEM오퍼렁에 대해서는 인식의 차이를 보이는 것으로 나타났다.

목차

(4) CISCO ························································································ 10

표목차

그림목차

<그림 9> Dell OEM 비즈니스 홈페이지 ···························································· 9

1. 서론

러한 추세는 계속 지속될 것으로 보인다.가장 대표적인 IT지형의 변화는 클라우드 컴퓨팅에 따른 기업들의 IT 구매 형태의 변화이다. 많은 기업들이 Public 클라우드 업체를 통한 IT운영을 시작하였으며 보안이 필요한 부분 또한 Private 클라우드 구축을 고려하고 있다. 이에 따라 SW업체들은 영구적으로 사용할 수 있었던 SW 라이선스를 클라우드 서비스와 같은 구독 (subscription) 판매 방식으로 서서히 변경하고 있다. ‘메인프레임’과 같은 대형 서버로 높은 매출을 올리던 IBM의 경우 지난 PC 에 이어 x86 서버 사업부까지 2014년 중국 업체인 레노버에게 매각한 후， 클 라우드 서비스와 AI ‘왓슨’ 판매에 주력 하고 있다. ([2017 디지털 데일리 창간기획/엔터프라이즈솔루션(2)] 클라우드 · 빅데이터 'IoT'AI 급격히 바뀌 는 IT 지형)

<그림 1> Shift From Traditional IT Spending to Cloud - Gartner

<그림 2> Gartner Says by 2020 "Cloud Shift" Will Affect More Than $1 Trillion in IT Spending

Legacy Segment Cloud Segment Total Market Size in 2016 Total Cloud shift in 2016 Cloud shift Rate Through 2020

이러한 시장의 변화는 전통적으로 서버와 스토리지 등을 기업에 제공 하던 하드웨어 벤더들에게 타격을 주고 있다. 전 세계적으로 서버 시장 매출은 매 분기 감소하는 대신， 클라우드 서비스의 영향력이 커지면서 주문자 맞춤 생산(OEM) 서버 시장세가 늘어나고 있다. 기업의 IT 요구에 맞게 하드웨어와 소프트웨어를 구매하여 통 하는 서비스를 제공하던 전통적인 SI(System Integration) 회사들 또한 기업들의 클라우드 컴퓨팅 서비스 사용이 늘어나면서 기업의 시스템 통합프로젝트 수행에 어려움을 겪고 있다.

크 장비 등 HW 위주의 사업에 집중하는 회사가 되었다. 하지만 이러한 IT환경의 변화로 하드웨어 판매 유통 구조의 한계를 극복하고자 OEM 사업을 적극 확대하고 있는 실정이다.

이러한 배경하에서 하드웨어 공급업체와 소프트웨어 공급업체가 어떠한 기준으로 OEM 벤더를 선택하고 어떤 서비스를 제공하는 것이 OEM 사업 확장에 도움이 되는 것인지 주요 요인을 계층적 분석기법 (AHP)을 통해 분석하고자 한다.

11. 이론적 고찰

비 - 하드웨어를 생산하고 있는 기업에서는 IT 기기를 구성하는 수 많은 부품들의 직접 생산에 대한 부담 및 비 경제성으로 인해 부품의 OEM을 통한 조달을 광범위하게 활용하고 있다.

(1) 내장 형태 (Embedded Type)

<그림 3> Embedded Type의 OEM 제품 형태

(2) 결합 형태(Integrated Type)

<그림 4> Integrated Type 의 OEM 제품 형태

(3) Private-Lable 형태(Rebrand Type)

전통적인 OEM 방식과 유사하며 일부 시장을 위해 제한적으로 허용하고 있다.

<그림 5> Private-Label Type의 OEM 제품 형태

이들 OEM의 형태에 따라 HW 벤더에서는 OEM사들의 제품 변경(Customization)에 대한 일정 범위의 허용을 하고 있다.

<그림 6> 미국 IT 유통망 Value Chain

미국 IT 유통망은 크게 완성품 제조업체를 위한 부품 및 S/W 공급 채널과 Distributor 에 의한 소비자 공급 채널， 2가지로 구성되어 있으며 글로벌 ITOEM도 IT 유통망 중 하나를 통해 공급 되고 있다. 여러 Value chain 중 주요 글로벌 IT OEM player들의 전략 및 경쟁 상황을 살펴 보면 다음과 같다.

<그림 7> 세계 IT OEM 마켓 경쟁 상황

(1) 휴렛팩커드(Hewlett Packard)

<그림 8> HPEOEM 비즈니스 홈페이지

(2) Dell-EMC

솔루션 업체 - 삼성， GE, 하니웰， 에머슨 및 일본의 JOEM 들을 Dell OEM 파트너로 보유하고 있다.

<그림 9> Dell OEM 비즈니스 홈페이지

(3) IBM

<그림 10> IBM OEM 비즈니스 홈페이지

(4) CISCO

<그림 11> CISCO 홈페이지

4.0EM시장 규모

<그림 12>세계 ICT 시장 전망

2016(E) 2017(E) 성장률

IDC에서 는 ‘17년 세계 ICT시장은 전년 대비 2.5% 성장한 3.5조 달러를 예상하고 있으며， 이 중 소프트웨어의 성장(4.4%)이 1.4% 성장에 그친 하드웨어에 반해 전체 ICT시장의 성장을 이끌 것으로 예상하였다.

<그림 13> 세계소프트웨어 시장 전망

2017년 세계 신 SW시장은 기업의 디지털 전환과 4차 산엽혁명에 대한 대응이 구체화되며 두 자리 수 이상의 고속 성장 추세 - 클라우드 서비스 (20%), 빅데이터 (23.3%), IoT(17.4%)를 이어갈 전망이다.

<그림 14> 세계 신 SW시장 성장률 전망

ICT 시장에서 하드웨어 벤더들이 OEM으로 drive할 수 있는 시장의 규모(TAM， Total Addressable Market)는 2016년과 2017년 하드웨어 카테고리별/지역별/산업 별로 아래와 같이 추정되고 있다.

<그림 15> OEM 시장 규모(TAM) 예상치

지역별로는 북미시장(AMS)이 가장 큰 OEM 시 장을 가지고 있으며， 아시아태평양지역은 현재 가장 적은 규모이나 앞으로 성장세를 보일 것으로 예상된다. 하드 웨어 카테고리별 시장 규모는 일반유통시장과 마찬가지로 x86서버가 가장 큰 시장을 가지고 있으나 클라우드등 시장의 변화로 성장은 기대되지 않을 것으로 보이며， 네트워킹 분야가 가장 빠른 시장성장을 보이고 향후 성장세도 높을 것으로 기대된다. 산업별로는 제 조산업(MDI)과 통신 및 미디어 산업(CME)의 OEM 시장 규모가 가장 크며， 통신 /미디어 시장과 헬스케어(HLS) 시장

의 OEM 성장 가능성이 높을 것으로 예상되고 있다.

111. 연구 방법

한다. 본 연구에서 최상위 의사결정 목표는 ‘소프트웨어 업체의 OEM 하드웨어 벤더 선정시 영향 요인 우선순위 선정’ 이 되며 상위 의사 결정요소는 제품 품질， 브랜드 선호도， 기술 지원， OEM 오퍼링， Go-To-Market 지원의 5개 범주로 구성되며 하위 의사 결정 요소는 각각의 범주에 3~4개의 하부 요인으로 구성된다. 둘째， 의사결정 요소들을 쌍대 비교하여 의사결정자들의 선호를 측정하는데 본 연구에서는 5점 척도를 활용하여 쌍대 비교를 수행했다. 마지막으로， 고유벡터 법을 이용하여 의사결정 요소들 간의 상대적인 가중치를 추정한다. 이때， 설문 대상이 여러 명의 전문가가 대상일 경우 설문 대상자들의 의견을 기하 평균하여 결과를 계산하고 그 값을 통해 상대적인 가중치 를 측정 한다(심용회 회， 2011).

우선 AHP 설문을 위해 현재 하드웨어벤더와의 OEM 계약을 통한 어플라이언스 사업을 하고 있는 소프트웨어업체의 OEM 사업담당자들의 그룹을 구성하고， 또한 OEM사업을 하고 있는 하드웨어 벤더에서 근무하는 영업 및 마케팅 담당 직원들을 대상으로 한 그룹을 구성하였다. 각 그룹에 대해서 2017년 9월부터 11월까지 설문을 진행하였으며 대면 조사와 이메일 설문조사를 병행하여 실시하였다. 최종 분석의 설문지는 소프트웨어 업체 6곳의 7명전문가와 하드웨어 벤더 근무자 7명의 응답으로 구성되었다. 분석에 활용된 응답자의 인구통계학적 특성은 표 1과 같다.

<표 1>AHP 설문 대상의 인구 통계학적 특성

솔루션사 하드웨어 제조사 합계

3. 설문 개요

요인들 중 상위 요소는 제품품질， 브랜드 선호도， 기술지원， OEM 프로그램 오퍼링， Go-To-Market 지원으로 다섯 가지 요소를 도출하였다. 일반적으로 기업이 하드 웨어 도입 시 고려하는 요소인 제품의 품질과 서비스 지원 및 제조사에 대한 선호도 이외에 OEM사업의 특성을 고려한 하드웨어 벤더사에서 제공하는 OEM프로그램 의 내용 및 OEM사 최종 제품의 판매 활동을 위한 지원내용을 추가로 포함하였다. 각 상위 요소에 대한 세부 요인 들은 아래 표에서 각 요인들의 설명과 함께 보여 준다.

<표2 > 상위 영향 요인들 및 정의

측정항목 설명

측정항목 설명

<표4> 브랜드 선호도 세부 요소에 대한 정의 및 설명

측정항목 설명

<표 5> 기술 지원 세부 요소에 대한 정의 및 설명

측정항목 설명

<표 6>OEM 오퍼 링 세부 요소에 대한 정의 및 설명

측정항목 설명

<표 7> Go-To-Market 지원 세부 요소에 대한 정의 및 설명

측정항목 설명

IV. 결론

<그림 16> AHP 분석 결과 화면 예시

각 상위 요소 및 하위 요소들의 분석 후 나온 가중치를 가지고 하위 요소들 간의

Global ranking 은 별도로 분석하여 결과를 도출하였다. 설문 결과는 솔루션사의 OEM담당자들과 하드웨어 벤더 그룹을 별도 분석하고, 그 두 그룹을 통합으로 분석하여 전체결과를 도출하였다. 본 연구에서 솔루션사와 하드웨어 벤더사의 전문가를 비교 분석한 것은 실제 OEM 사가 되려는 집단과 하드웨어를 제공하는 집단의 인식 차이 분석을 통해, 인식의 차이가 어디에 있는지 제시하고 하드웨어를 제공하는 입장에서 실제 도입하는 집단의 의견을 이해하고 그 요구사항을 수렴할 수 있도록 돕고자 함이다.

<그림 17> 주요 영향 요인 AHP 분석 결과(솔루션사)

Criterion Comment Weights Rk

<그림 18> 주요 영향 요인 AHP 분석 결과(하드웨어벤더)

Criterion Comment Weights Rk

상위 영향 요소에 대한 AHP 분석 결과 하드웨어벤더 그룹의 결과는 근소한 차이로 기술지원 및 제품품질이 가장 중요한 요인으로 평가되고, 상위그룹과 많은 차이를 보이면서 OEM오퍼링과 GTM지원이 3, 4위를 차지했다. 벤더에 대한 선호도는 가장 낮은 중요도를 보

일 것으로 조사되었다. 솔루션 사를 대상으로 한 상위 영향 요소에 대한 AHP 분석 결과는 브랜드에 대한 선호도가 가장 중요하게 평가되었으며， 근소한 차이로 기술 지원이 그 뒤를 이었고 벤더사 대상으로는 가장 중요하게 여겨졌던 제품 품질이 3위의 순위를 나타내었다. OEM오퍼링과 GTM지원은 각각 하위 순위로 분석되었다. 일반적으로 CR값이 0.1(10%) 이하이면 평가 결과가 일관성이 있다고 본다(이정， 이상설， 2005). 솔루션 사 전문가를 대상으로 한 AHP 결과의 CR은 1.2%, 하드웨어 벤더 전문가를 대상으로 한 AHP 결과의 CR은 1.4%로 양쪽 모두 높은 일관성을 보이고 있다.

<표 8> 전체 영향 요인 AHP 분석 결과(솔루션 사)

상위 영향요인 세부 요인 Weights of Local ranks weights of Globla ranks Ranking(Local) Ranking(Globla)

기술지원 서비스 역량 서비스 비용 해외서비스 지원

실제 OEM사업을 하거나 하고자 하는 솔루션사 전문가에 대한 AHP분석 결과， 시장 점유율， 유명세， 제품 기능에 대한 사용 경험 등을 고려한 시장에서의 평판을 가장 중요하게 인식하고 있었다. 그 다음으로 기술지원의 중요도가 높게 나타났는데 하부 요인인 서비스 비용과 서비스 역량이 전체 중요도 순위에서 2, 3위를 차지하는 것으로 나타났다. 제품의 품질 중 안정성과 가격 또한 중요한 요소로 인식하고 있었는데 반면 같은 하위 요소인 제품의 다양성과 성능에 대한 중요도는 떨어지는 것으로 나타났다. 벤더에서 제공하는 OEM오퍼링과 GTM지원은 상위 요소 중 낮은 우선 순위를 보였으나 하위 요소 중 보증기간과 다양한

판매채널， 마케팅 프로그램 지원은 전체순위에서 상대적으로 높은 중요도를 보이고 있다.

<표 9> 전체 영향 요인 AHP 분석 결과(하드 웨어 벤더)

상위 영향요인 세부 요인 Weights of Local ranks weights of Globla ranks Ranking(Local) Ranking(Globla)

기술지원 서비스 역량 서비스 비용 해외서비스 지원

하드웨어 벤더에 근무하는 전문가틀을 대상으로 한 AHP분석 결과 시장 점유율， 글로벌 비즈니스를 지원하기 위해 해외국가로의 OEM솔루션 수출 시 서비스 구매 및 이관을 지원하는 해외서비스 지원이 가장 높은 우선순위를 나타냈다. 이외에도 하위 요소인 서비스비용 및 벤더의 기술지원 서비스 역량이 2~3위를 차지하고 있어서 상위 요소 중 기술지원을 가장 중요하게 인식하고 있는 것으로 나타났다. 그 다음으로 제품 품질이 높은 순위의 중요도를 나타내며 하위 요소인 가격， 성능， 안정성을 중요 요소로 나타났다. 솔루션 사에서 가장 높은 순위를 보였던 하위요소인 시장의 평판은 이 그룹에서는 5위를 나타내어 최상위는 아니지만 비교적 높은 중요성으로 인식되어 있었다. 이외에 GTM 지원에서 다양한 판매채널과 글로벌 공급망도 중간 정도의 중요성을 나타내었으나， OEM을 고려하는 솔루션 사에 비해 상대적으로 OEM 오퍼링에 대한 인식이 부족한 벤더사 그룹에게서는 OEM 오퍼링이 낮은 중요성을 보이고 있다.

<그림 19> 주요 영향 요인 AHP 분석 결과(통합)

Criterion Comment Weights Rk

<표 10> 전체 영향 요인 AHP 분석 결과(통합)

상위 영향요인 세부 요인 Weights of Local ranks weights of Globla ranks Ranking(Local) Ranking(Globla)

기술지원 서비스 역량 서비스 비용 해외서비스 지원

그림 19와 표 10은 솔루션사와 하드 례어 벤더 전문가를 통합한 AHP분석 결과를 보여 준다. 통합 분석 결과 기술 지원이 가장 중요한 요인인 것으로 나타났으며 제품 품질 작은 차이로 그 다음으로 중요한 것으로 나타났다. 서비스 역량， 서비스 비용， 제품안정성， 제품

가격 등 기술지원과 제품 품질의 하위 요인들이 2~5위의 상위 우선 순위를 차지하고 있으며， 상대적으로 낮은 중요도를 보인 브랜드 선호도의 하위 요소인 시장의 평판은 전체 요소중 가장 높은 중요도를 차지하였다. 제품의 다양성， 파이낸셜 서비스는 양 그룹에서 모두 낮은 우선순위를 보이고 있어 외국에 비해 항상 낮은 적용률을 보이는 리스 구매의 경향을 반영한 결과로 볼 수 있다. AHP의 결과는0.8%로 높은 일관성을 보이고 있다.

<표 11 > 영향 요인에 대한 하드웨어 벤더 적합성 조사 결과 (솔루션사)

상위 영향요인 세부 요인 HPE Dell CISCO Lenovo White-box

해외서비스 지원

솔루션사를 대상으로 한 하드웨어 벤더 적합성 조사 결과 AHP분석 결과 중요도가 높게 평가된 브랜드 선호도 및 서비스 역량 제품 안정성에서 휴렛팩커드와 Dell이 높은 적합성을 나타내었다. 5위를 차지한 요소 중 하나인 제품의 가격은 White box가 가장 높은 점수를 받았으나， White box 제품은 그 이외의 요인에서는 모두 낮은 점수를 나타내었다. OEM과 관련된 영향 요인들에 대해서는 휴렛팩커드가 모두 가장 높은 점수를 받았다.

<표 12> 영향 요인에 대한 하드 웨어 벤더 적합성 조사 결과(하드 웨어 벤더)

상위 영향요인 세부 요인 HPE Dell CISCO Lenovo White-box

해외서비스 지원

하드웨어 벤더를 대상으로 한 벤더 적합성 조사 결과 브랜드 선호도에서 CISCO가 높은 평가를 받았으며， 서비스 역량， 제품 안정성에서 휴렛팩커드와 Dell이 높은 적합성을 나타내었다. White box는 솔루션사의 조사 결과와 마찬가지로 가격 측면에서 가장 높은 접수를 받았으며 제품의 다양성과 customlzation 측면에서도 높은 적합성을 나타내었다. 흥미로운 점은 모든 요인에서 Levono는 White box보다 낮은 적합성을 보였으며， 가격을 제외한 항목에서 가장 낮은 점수를 보였다.

<표 13 > 영향 요 인에 대한 하드웨어 벤더 적합성 조사 결과(통합)

상위 영향요인 세부 요인 HPE Dell CISCO Lenovo White-box

해외서비스 지원

표 13 은 솔루션사와 하드웨어 벤더의 전문가 답변을 통합한 결과를 보여준다. 제품의 가격을 제외하고 휴렛팩커드와 Dell이 1，2위의 적합성 결과를 보여주고 있다. 이는 시장에서 의 점유율과 거의 일치하는 결과를 보여주고 있어서 실제 하드례어 도입 시 하드웨어 벤더들에 대해 어떤 인식을 가지고 있는지 이해할 수 있는 결과로 볼 수 있다. 전반적으로 Lenovo는 낮은 적합성을 보이고 White box는 가격과 유연성 면에서 높은 접수를 보였다.

것이다. 특히 영향 요인 분석을 솔루션 업체의 전문가그룹과 하드웨어벤더 근무자 그룹의 두 그룹으로 나누어 우선 순위를 비교하고 두 그룹간의 견해 차이를 비교하였으므로， 하드웨어 벤더의 입장에서는 당사자로서 생각하고 있던 견해가 그들의 고객이라고 볼 수 있는 솔루션 그룹의 견해와 어떤 차이가 있는지를 살펴봄으로써 향후 비즈니스를 추진함에 있어 감안해야 할 시사점을 제공한다.

웨어 벤더 근무자들 분석에서는 전체 중 5위로 나타난 요인으로 비교적 중요한 요소로 인식되고 있는 것이긴 하지만 실제 솔루션 업체 담당자들의 결과와는 중요도에서 차이를 보이고 있는 점이 특이하다 할 수 있다. 이는 하드웨어를 도입하는 기업들이 하드웨어의 도입사례를 검토하는 것과 시장 점유율이 높은 하드웨어 벤더의 제품이 더 많이 선택되는 것과 같은 맥락으로 이해될 수 있으며， 하드웨어 벤더 입장에서는 자사의 제품을 사용하는 기업에 대해 좋은 피드백을 받을 수 있도록 관리하는 것이 중요한 것임을 보여준다.

관심으로 하부 요인 전체가 12~5위로 낮은 중요도를 보였으나， 솔루션 업체 담당자들은 하부 요인 중 보증기간과 마케팅 프로그램 지원을 각각 6위와 9위로 지지하여 실제 OEM시 활용할 수 있는 프로그램 부분에 관심을 보이고 있는 것으로 나타났다. 솔루션 업체 대상분석에서도 제품품질에 대해서 는 하부 요인 중 안정성과 가격이 각각 4위， 5위를 차지하여 중요한 요인으로 인식되고 있으며 이는 하드웨어 벤더의 결과와 다르지 않았다 이와 같이 양 그룹의 분석결과 및 통합분석 결과를 살펴본 바， 전반적으로 기술 지원과 제품 품질을 하드례어 선정 시 가장 중요한 요인으로 인식하는 것으로 나타났다.

부록

양쪽이 동등 1 조금 높다 2 높다 3 많이 높다 4 매우 높다 5

> 예제

측정항목 평가척도 측정항목

작성 시 주의사항

[주요 영향 요소에 대한 정의 및 설명]

측정항목 설명

지원， 서비스 비용 등 HW 기술지원에 대한 전반적인 요소

측정항목 평가 척도 측정 항목

설문지(Section #2)

[제품품질 세부 요소에 대한 정의 및 설명]

측정항목 설명

측정항목 평가척도 측정 항목

2. 브랜드 선호도

측정항목 설명

측정항목 평가 척도 측정 항목

측정항목 설명

측정항목 평가 척도 측정 항목

4.OEM 오퍼링

측정항목 설명

측정항목 평가 척도 측정 항목

[Go-To-Market 지원 세부 요소에 대한 정의 및 설명]

측정항목 설명

이상에서 설명한 설문 작성방법과 HW 벤더 결정시의 “ Go-To-Market 지원” 세부 요소에 대한 설명을 바탕으로 아래 문항에 대해 답변해 주십시오.

측정항목 평가 척도 측정 항목

설문지(Section #3)

1. Hewlett Packard Enterprise

측정항목 평가척도

해외서비스 지원

2. Dell-EMC

참고문헌

감사의 글